Колко пъти сте чували следните изречения?
– „Ако не ми предоставите по-добри цени от конкурентите си, не виждам причина да ви листвам.”
– „Знам, че продуктите ви са качествени, но и конкурентите ви предлагат същото високо качество. Затова за нас е много важно каква цена ще ни предоставите.”
– „Ако искате да ви купуваме стоката, ще трябва да направите някои компромиси с ценовата си политика.”
– „Съгласен съм, че допълнителните услуги като доставка и сервиз са много важни, но ние просто не можем да си позволим да плащаме за тях. Затова бихме искали да ги включите в общото споразумение, без да увеличавате цената, защото иначе стоката ви ще стане непродаваема.”
Сигурен съм, че за мнозина подобен обрат в продажбените преговори е сериозен Рубикон, през който малцина знаят как да преминат.
Ето някои съвети как да се справите с такива и подобни ситуации, които се разглеждат и в нашите обучения „Управление на продажбите” , „Принципи на успешните продажби” и „Търговски преговори” .
Как да стигнем до сделка, която е печеливша?
Първо правило : „Не вярвайте на всичко, което виждате и чувате!”
Едно от уменията на добрия продавач е да разчита бързо хората и ситуациите. Разбира се, още по-важно е умението да не приемаш всичко за „чиста монета”. Байерите, клиентите, търговците са традиционно отлични преговарящи, а освен това са и отлични артисти. С думи и невербални сигнали, те ще ви оставят с убеждението, че ако не получат по-добра цена, те няма да ви вземат стоката, дори и вие да сте точно човекът, от когото те имат нужда.
Вашата стратегия: В никакъв случай не се съгласявайте веднага. Бъдете подозрителни, и много скептични, задавайте въпроси и блъфирайте. Опитайте да сключите сделката при оферираните условия и ако не се получи, едва тогава преценете как да продължите.
Второ правило: „Не казвайте крайната си цена твърде рано!”
Колко пъти са ви искали да предложите „най-добрата си цена”? И ако сте постъпили така, случвало ви се е след това да откриете, че байерът иска още? Ако да, значи сте се хванали на най-стария трик в историята на преговорите.
Вашата стратегия: Научете се да „играете играта”. Подавайте „кокалчето” по-малко. Ако сте готови да дадете 10% отстъпка, предложете 0%. После – 2%, 3%, 4%. Винаги си оставяйте възможност за още. Пък и никога не се знае – може да се споразумеете за 2%. Голяма е вероятността да не се наложи да дадете цялата отстъпка, която сте предвидили. В този случай малко инат може да донесе големи дивиденти.
Трето правило: „Ако ще правите отстъпки, винаги изисквайте нещо в замяна!”
Представете си, че имате трудни преговори. В един момент търговецът иска безплатна доставка, а вие така или иначе имате транспорт до този град. Сигурно ви се е приискало да скочите и да отвърнете: „Да, да, няма проблем.” Е, помислете пак! Дали да подарите безплатната доставка и да се надявате, че ще подобрите взаиомоотношенията си с байера? Или да въздъхнете тежко и кажете: „Никак няма да е лесно и доста усилия ще ни коства, но по принцип е възможно…”
Вашата стратегия: Във втория случай не се съгласявате директно, но давате сигнал на търговеца, че е възможно да изпълните исканото. Дори и да не успеете да го накарате да плати за допълнителната екстра, то поне можете да го използвате като коз, за да отстоявате максимално натиска по намаляване на доставната цена.
Четвърто правило: „Продавай и преговаряй паралелно!”
Често продавачът разказва надълго и широко за характеристиките на продукта си и забравя, че преговорите не започват след това, а още с първото „Здравейте”. Продажбите и преговорите са двете страни на монетата.
Вашата стратегия: Не забравяйте да преговаряте, докато продавате! Презентирането на продукта е всъщност най-доброто време за продавача да получи ценна информация от все още спокойния търговец за цени, условия, качество, доставка и т.н. Всички те после ще са обект на преговори, но вече търговецът ще си играе ролята и е доста по-трудно да пробиеш бронята му.
Пето правило: „Бъдете търпеливи!”
Продажбите са енергична и напрегната дейност. Търпението в тази дейност обикновено е подложено на голям натиск и ако проявите нетърпение, със сигурност след преговорите ще сте доволни, ако все още имате ризата на гърба си. Ако другата страна знае, че сте нетърпелив да сключите сделката, то ще се стреми да протака, без значение колко е важна тази сделка за тях.
Вашата стратегия: Бъдете търпеливи! Използвайте времето си, не показвайте нетърпение или притеснение и никога не бързайте да се съгласявате. Преговорите са тактики и игра. Играйте си ролята и използвайте тактиките; и никога не се поддавайте на паниката, че ще пропуснете сделката! Ще се учудите на резултатите, които ще постигнете.
Хората ангажирани в продажбите често мислят, че байерите/търговците искат да ги излъжат на всяка цена. Както човек може лесно да се досети, абсолютно същото си мислят байерите за продавачите. Всички те забравят, че преговорите са вид игра със свои правила и ако правилата не се спазват, играта става груба и безинтересна.
Мнозина продавачи си мислят, че първо, продажбата е лесно нещо и второ, на човек трябва да му идва отвътре, за да го прави добре. Грешка! Да се продава не е лесно, освен когато е на загуба и тогава сигурно е лесно. А дали идва отвътре, може да помогне, но не и да замени уменията за продажба и още повече уменията за преговори.
Запомнете най-важното: когато продавате, никога не бързайте; не се поддавайте на манипулация и винаги преговаряйте със стратегия!
От www.arthuradams.bg
