„Да, но всичките стратегии, които ни описахте, сработват с хора, готови да слушат гласа на разума”, ме апострофира наскоро участник в един от моите семинари, “а някои от моите клиенти просто не искат да са разумни. Те често имат безсмислени искания, нямат никакви дългосрочни виждания и дори понякога искат неща, които не са в техен интерес. Как да се справя с тях?”
Как се справяте с преговарящи, които можем най-меко да наречем “неразумни”. Имам предвид онези хора, които се държат неадекватно, не ви слушат или говорят неща, които почти ви карат да се усъмните в здравия им разум?
Няма преговарящ, който да не се е сблъсквал със стена от непреклонност, дори и когато представя най-ясните си предложения. Дали става дума за търговски преговори или договаряне на заплати и условия, не може да не сте се питали: “Защо този човек отсреща се държи по този начин?”
Добре, нека ви запитам: колко пъти в такава ситуация сте задали горния въпрос на опонента си. Но не като заяждане, не като молба за милост, а с подобаваща сериозност и решителност да проумеете НАИСТИНА причината за това поведение. Повечето млади преговарящи лесно допускат грешката да се поддадат на емоции. И ако отсреща им стои опитен преговарящ, той много лесно постига надмощие. Просто трябва да създаде атмосфера на притеснение, в която неопитните преговарящи сами падат в капана. Те се притесняват или страхуват да попитат за истинската причина за “неразумното” поведение на опонента и така пропускат да постигнат три много важни неща:
Първо, те не могат да чуят от устата човека отсреща какво е неговото основание за поведението му, а това е единствената информация, която идва от “източника”.
Второ, не успяват да отблъснат манипулацията на опитните манипулативни преговарящи (ако случаят е такъв), защото всеки манипулатор загубва силата си, когато трябва да обяснява причината за поведението си.
И трето, две трети от хората, които казват НЕ на всяко предложение, всъщност тайно се надяват да ги попитате защо мислят така. А ако споделянето е в основата на комуникацията, то комуникацията е в основата на успешните преговори.
Затова преди да сте започнали да си скубете косите си задайте три въпроса: С каква информация те (не) разполагат? Какви са ограниченията им? Имат ли някакви скрити интереси?
Ето един съвет: внимавайте преди да поставите табелката “неразумен”. И не забравяйте – гениалните преговарящи не се раждат, те се създават след дълга подготовка, дълбоко разбиране за същността на преговорите, и ясна стратегия за преговорите.
Каква стратегия да изберем, основана на познаване триковете на манипулативните преговарящи, взаимните точки на интерес и силните и слаби позиции; какви са тактиките за отблъскване на манипулация и неутрализиране на нападки и как да постигаме успех в НАИСТИНА трудни преговори, можете да научите в нашето обучение : Умения за водене на преговори.
От www.arthuradams.bg
