Отново наближава краят на годината и отново предстоят годишните преговори между доставчици и вериги. И двете страни се приготвят за игра с двама герои: котка и мишка. Познайте коя от ролите е по-желана? Традиционно е схващането, че веригите са в силната позиция – тази на котката, която си играе с мишката, преди да я изяде. Но дали да си котка е наистина по-лесно? Отговорът не е еднозначен, както ще потвърдят десетките байери, търговски директори и всички, които работят с доставчици. Според тях мишката може лесно да избяга и винаги ще намери как да се прехранва, докато котките без мишките не могат.
Тук ще дадем списък от тактики за успешни преговори през погледа на двете страни: на „котките” и на „мишките”. Разбира се, повече можете да научите в обучението: Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики:
Тактика 1. Демонстрирайте скептицизъм
Забелязвали ли сте как котка реагира като види мишка? Ами, никак! За разлика от кучетата (верни, но иначе глупави същества), които щом подушат кокал, започват да въртят опашки, котките не дават никакви признаци на ентусиазъм. Като тях, умният байер не изпада в див възторг, когато види доставчик на прага си. Напротив, колкото и да му се иска да скочи и да извика „точно вашите продукти искам да имаме в магазина си!”, той ще остави доставчика да разкаже какво предлага и ще демонстрира „котешка” липса на интерес. Байерът знае, че колкото по-резервирано се държи, толкова повече нараства вероятността доставчикът да направи допълнителни отстъпки.
Тактика 2. Не приемайте първата оферта
Котките никога не бързат да скочат върху мишката. Апетитното мишленце тича насам-натам, но котката дори не го удостоява с поглед. В преговорите винаги отхвърляйте първата оферта, колкото и добра да ви се струва. Да, трудно е да се въздържиш, но как можеш да си сигурен дали това е най-добрата оферта, която можеш да получиш? Котката също не скача, докато не се увери, че има смисъл. Изчакайте, докато сте сигурни, че сте получили максимума от своя доставчик – тогава се съгласете. Освен това, бързо приетите оферти подсказват на доставчика, че е дал по-големи от нужното отстъпки. Според вас каква стратегия на преговори ще има следващия път? Точно така, ще ви даде по-малко от сега.
Тактика 3. Не оставяйте преговорите да зациклят
Понякога мишката се стресва и се скрива в дупката си. Тръгва ли си котката? Не, котката остава наблизо и се опитва да демонстрира почти приятелска небрежност към мишлето. В преговорите доставчикът може да си тръгне, ако не може да отговори на вашите изисквания, но не допускайте да се отдръпне, заради вашите тактически ходове. Ако зациклите върху клауза или цифра, това може да провали сделката. По-добре да се заемете с други клаузи и когато постигнете съгласие по тях, можете отново да се върнете към спорните моменти, но вече в по-позитивна атмосфера.
А как да се оправят „мишките”? Прочетете статията „Игра на котка и мишка или как да спечелим при преговорите – втора част – тактики за „мишки”) и/или посетете обучението: Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики
Тактики за „мишлета”
Преди време публикувахме статия посветена на преговорите от гледна точка на „котките”. Доста хора попитаха: „А не е ли по-важно да се помага на мишлетата?” – разбирай доставчици, търговски представители, продавачи, мениджъри на ключови клиенти и други преговарящи с големи и трудни клиенти. Тази втора статия ще въоръжи мишлетата с някои хитрини, които ще позатруднят „котаците”. Разбира се, повече можете да научите в обучението: Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики
Хитринка 1. (Подходяща срещу агресивни и заплашителни котки)
Както котките, така и търговците обичат да се правят на големи и страшни. Ежат се, надуват се, съскат и дори крещят. Повечето преговарящи мишлета се плашат и бързат да се скрият. При което губят сделката или я сключват при такива условия, че накрая им иде сами да се хвърлят в устата на котката. Но не и умните мишлета! Те знаят каква реакция очакват от тях като преговарящи и умишлено постъпват противно на очакванията. Запазват спокойствие и внимателно слушат дали отсрещната страна няма да се изпусне с важна информация. Отношението им към сърдития и непреклонен клиент е като към непослушно коте. А знаете, че когато не им се обръща внимание, котките сами идват при вас!
Хитринка 2. „Гриз-гриз”
Как мишките гризат сиренце? На малки хапки. Отхапват малко, после се отдръпват, оглеждат се и пак се връщат. Това е добра „миша” тактика, когато нямате много сила при преговорите. Отначало постигнете най-доброто за момента. Сигурно няма да сте доволни и наум ще наричате байера „онзи ужасен кожодер”. А на следващата среща с най-невинно изражение кажете: „има само едно нещо, което трябва да оправим…” и си отгризнете едно малко парченце. После още едно и още едно и т.н. Преди да се усети котката, мишленцето ще е сито и доволно в дупката си.
Хитринка 3. „Ти и кой още?”
Манипулативните преговарящи винаги казват, че окончателното решение ще бъде взето „отгоре”. Какво е това „отгоре”, не е ясно. Сигурно е господин Капо ди тути Котки. Това е котешки начин да ви поставят в едностранна обвързаност, т.е. мишката поема ангажимент сега, а котката първо ще си помисли… Мишлета, винаги когато преговарящият ви излезе с този номер, бързо споделете, че всъщност и вие ще трябва да се допитате до Големия Мишок. Няма значение дали са ви дали правомощия в случая или не. Така давате ясен сигнал, че търсите реципрочност и няма да толерирате да ви разиграват.
Хитринка 4. Мишките са сърцати
Никое мишле на масата за преговори с навъсен котак не показва, че е слабо. Дори само да намекне, силите не са равностойни, вече е признание за страх. Това води до 1. неувереност и 2. занижени цели . Как можете да убедите байера, че вашите продукти са много важни за асортимента му, ако ви е страх, че няма да се съгласи? Напротив, колкото по-сте убедени в правотата си и имате аргументи, толкова по-големи успехи ще имате в преговорите си. А знаете ли, че мишките се боят от котки, а слоновете се боят от мишки!
Кой е победител във вечната игра на „котка и мишка” или как да спечелим при преговорите можете да научите от обучението: „Умения за водене на преговори с клиенти и доставчици. Тактики и противотактики”.
От www.arthuradams.bg
